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22 de Setembro de 2018

💰 Cobrança de Honorários

[cobre até 5X mais] com essa técnica simples.

Thaiza Vitoria, Consultor Jurídico
Publicado por Thaiza Vitoria
há 7 meses

Você sabia que poderia 💰cobrar até 5X mais pelos seus serviços juridicos se soubesse utilizar gatilhos mentais de negociação?

Precificar honorários advocatícios é uma tarefa extremamente desconfortável para a maioria dos advogados. Notamos que não é simples lidar com a precificação dos serviços, contudo, é extremamente necessário dominar as formulas de precificação e gatilhos mentais de negociação para ter certeza de que você não está tendo prejuízo ao aceitar o novo cliente.

Por exemplo, para precificar a hora de trabalho, o advogado deve levar em conta o custo fixo do escritório (aluguel, condomínio, energia, internet, telefone, secretária, tributos, taxa de depreciação, pro labore e etc.) e dividir pelas horas de trabalho do mês (média de 160 horas). Ex: se o custo fixo total do escritório é R$7.000 e são 160 horas de trabalho por mês, o valor da hora será R$43,75.

Mas existem várias fórmulas de precificação que envolvem o custo de um processo judicial, e um dos maiores tormentos na advocacia, é conseguir comunicar valor em ações ad êxito ou de menor complexidade, principalmente, se o público alvo não compreende a complexidade dos serviços juridicos.

Hoje você conhecerá um dos 30 gatilhos para a cobrança efetiva de honorários. Existem dezenas de gatilhos capazes de estimular a valorização profissional, mesmo que você não seja muito comunicador ou que não se considere alguém persuasivo.

Esse gatilho é a 7º Chave, de 52 chaves que compartilharemos apenas para os membros do Portal ADV - Advocacia de Valor ( ou membro do Programa Advocacia de Referência que ganhou 12 meses de acesso como bônus). Estamos encerrando as inscrições promocionais para 12 meses de assinatura.

Agora vamos aprender a cobrar até 5 x mais, seguindo gatilhos de negociação.

🔑Gatilho da recorrência: fragmente o preço.

Esse gatilho permite tanto que o cliente sinta menos dor ao pagar pelos seus serviços, como também possibilita a valorização de cada passo que você dá na jornada da prestação de serviços.

Vamos supor que você esteja construindo uma proposta de honorários para uma ação de divórcio extrajudicial, e você já precificou a demanda, chegando ao número de R$ 7.000,00.

Se você simplesmente disser ao cliente que é especializado na área e que fará um bom serviço (discurso abstrato e subjetivo), e em seguida cobrar R$ 7.000,00, ele certamente vai para o vizinho mais barato, correndo todos os riscos que já conhecemos ao contratar um colega que cobra abaixo da tabela de honorários da OAB.

Mas se você, nesse exemplo (prazos curtos), fragmentar e explicar os serviços em horas e dias, poderá informar ao cliente que a duração do procedimento será em média de 60 dias, mas que embora o divórcio extrajudicial seja 80% mais rápido do que o procedimento judicial, você ainda necessitará de 1.440 horas da sua expertise para atender o caso dele, que é o que acontece na prática com profissionais de credibilidade, que se dedicam "DE VERDADE" ao caso do cliente.

Pensando em fragmentar o valor total da proposta pelos dias de duração do procedimento, você chegará ao número de R$ 117,00 por dia, o que para alguns clientes é pouco, e para outros será muito, mas devemos concordar que este valor já está mais palatável do que R$ 7.000.

Ainda nesse caso de recorrência, outro argumento interessante seria o alerta sobre a possibilidade de divisão entre os cônjuges em partes iguais, tornando ainda menos sofrível essa dinâmica de pagamento, que ao invés de ser R$ 117,00 por dia, se tornaria pouco mais de R$ 58,00 para cada um.

Então, para finalizar essa chave, é importante que você ressalte que as suas 1.440 horas de assessoria são justificadas pelos seguintes atos, e nesse momento é indicado que você comece a fragmentar os serviços totais em microatividades, algo que normalmente os advogados não fazem por sentirem desconforto em expor seus dos serviços aos clientes, contudo, esse padrão de discrição pode ser um tiro no pé, afinal quem não é visto, não é lembrado, nem mesmo valorizado. Eis um simples exemplo:

  1. Previsão de Petições de 3 a 20 peças: R$ 297,00 cada
  2. Previsão de cálculos: R$ 700,00
  3. Previsão de visitas cartoriais [80 h]: R$. 4.160
  4. Previsão de reuniões [18h] R$ 936,00
  5. Previsão de averbação
  6. Previsão de suporte após averbação [ 30 dias]
  7. Previsão de horas da equipe____
  8. Etc...

Agora reflita que neste exemplo hipotético, estamos trabalhando esse conceito de recorrência em um procedimento de menor complexidade, aumentando as suas chances de melhor rentabilização, e ainda nem falamos das dores que a sua assessoria é capaz de evitar.

Agora vocês já imaginaram o que esse tipo de estratégia representa em um processo judicial que dura em média 4 anos? Quantas horas da sua expertise estão dedicadas a essa ação? Quantas microatividades estão envolvidas em 4 anos de serviços?

Lembre-se, o cliente não tem obrigação de entender o nosso valor, nós é que temos a obrigação de comunica-lo assertivamente, e sempre é tempo de aprendermos algo novo sobre comunicação de serviços juridicos e como negociar contratos.

Outras chaves são imprescindíveis para melhorar as estratégias de ancoragem de valor, mas sabemos que o desenvolvimento da autoestima é um dos elementos que mais impactam nessa dinâmica de preços, por isso devemos praticar incessantemente boas práticas de autovalorização. Para isso, te deixo um convite muito especial.

Em alguns dias encerraremos as inscrições promocionais do Portal ADV - Advocacia de Valor e você pode testar por 7 dias, GRATUITAMENTE e assim, nos acompanhar durante 12 meses, recebendo as 52 chaves para negociação na advocacia.

Até mais!

Obs: Se você deseja realizar, gratuitamente, o teste básico de análise de perfil e descobrir se o seu temperamento tem te valorizado como profissional ou o contrário: CLIQUE AQUI

57 Comentários

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Artigo interessante, porém peço-lhes a permissão para dizer que não se trata de ter chaves ou fórmulas para cobrar pelos serviços advocatícios, já que a OAB disponibiliza uma tabela que norteia a cobrança de honorários. Devemos é considerar que nem todos clientes são iguais, e nem todos os clientes tem a mesma capacidade de pagamento, de forma que os valores dos serviços advocatícios devem ser fixados pelo advogado, tomando por base a tabela da OAB e considerando a capacidade de pagamento do cliente, para que evitemos criar ao cliente um embaraço econômico em troca de resolver uma pendência judicial.Não é só ter "chaves ou fórmulas" de cobrança, mas ser justo, solidário e sobretudo coerente com a atividade advocaticia, cuja finalidade é ajudar o Estado a "dar a cada um o que é seu", sem lesar (ou ser peso) a ninguém. continuar lendo

A questão, amigo, se me permite o singelo aparte, é que a OAB arbitra um preço mínimo, de modo a evitar o achincalhamento da profissão, o "dumping" que alguns profissionais mesmo assim praticam, no afã de ganhar clientes. Bonitas vossas palavras ao falar de que o preço do serviço deve variar conforme o poder de pagamento do cliente, com o detalhe da oportuna paráfrase de Ulpiano e sua definicao de justiça. Contudo, "data venia", nem um pouco práticas, uma vez que se trata a advocacia de uma profissão, não de um sacerdócio, tendo o advogado pagar as suas contas pessoais e as do escritório. E é aí é que a dita solidariedade encontra limites: saber de fato o patamar do preço mínimo, que não pode ainda descer mais a depender de um ou de outro cliente Que, infelizmente, não possa pagar por ele, salvo exceções pontuais e bem pensadas, sob pena de inviabilidade do próprio negócio (se ainda for permitido se referir à advocacia como um "negócio"). continuar lendo

Meus parabéns pelo seu comentário tão esclarecedor e, que leva em conta, que o advogado, deve por uma questão humanitária, prestar os seus serviços, de acordo com a Tabela da OAB, que regula as cobranças dos serviços dos advogados e, principalmente, que os advogados devem levar em consideração, a capacidade econômica e social dos clientes.
Dito isso, a autora desta matéria, usa os termos do cálculo de H.T. (Hora de Trabalho) + os Custos Operacionais do escritório de Advocacia, sem considerar o número de advogados lotados no Escritório e, a produtividade que cada um deles, pode desempenhar para redução dos Custos Operacionais. continuar lendo

Muito bom e humano o seu comentário! Faço das suas as minhas palavras também! Parabéns! continuar lendo

Achei excelente a matéria. No meu contrato de honorários eu ainda ponho uma cláusula dizendo que será cobrado à parte, em valores e forma de pagamento a combinar em termo aditivo, diligências extraprocessuais que eventualmente se façam necessárias ou sejam requisitadas pelo contratante. E sempre, sempre mesmo, eu deixo claro para o cliente que os valores podem ser parcelados. Após ponderar o cliente acaba aceitando. Também deixo uma margem de manobra para negociação. No afã de não assustar o cliente com o "preço", muitos advogado vão dando logo de cara o valor mínimo e se veem em saia justa se o cliente é do tipo que gosta de pechinchar. Sobre as diligências extraprocessuais, isso é uma coisa que eu descobri na prática depois de anos na advocacia. Mesmo após o serviço já entregue, digamos assim, os clientes continuam solicitando sua atenção na hora de "levar" o que ganharam na justiça. Muitos querem assessoria e acompanhamento para as fases administrativas de registro de um imóvel que ganharam na ação de usucapião, por exemplo. Outros querem ajuda na hora de sacar o RPV dos atrasados auferidos numa ação previdenciária. E por aí vai. A ação judicial gera filhotes extrajudiciais e a gente acaba ocupando valiosas horas de trabalho com um cliente cujo processo já se encerrou. Na esfera previdenciária, eventualmente, até no curso da ação judicial acontecem incidentes administrativos perante o INSS por exemplo, na hora de requerer prorrogação do benefício que foi implantado antecipadamente por força de sentença na ação que está em curso e em grau de recurso. Então, hoje eu advirto o cliente de que se tais eventos ocorrerem, haverá cobrança por essa atuação administrativa, mas deixo claro que assim como os valores dos honorários principais pela ação judicial, os honorários por tais atuações também serão previamente combinados e que facilitarei ao máximo a forma de pagamento, etc. Costuma funcionar. continuar lendo

Dra. Christina Morais, fantástica a sua contribuição, gratidão profunda. Uma verdadeira aula! Vou compartilhar sua visão com meus alunos, para que eles aprendam ainda mais! Abraços continuar lendo

Fico feliz em ajudar. A gente só deixa uma marca de nossa passagem por esse mundo, um legado, digamos assim, se compartilharmos nosso conhecimento. continuar lendo

O tema desta matéria não pega muito bem, pois parece mais tema de marketing barato ou de algum tema relacionado a "hipnose", rebaixando em gênero e grau a classe dos advogados.
Eu, como cliente, lendo essa matéria "tosca" me passou pela cabeça os inúmeros anúncios baratos de "como controlar a mente de alguém".
Tanto os nossos queridos profissionais advogados acabam pagando o preço, quanto os cliente, por conta de matérias desse tipo, pois dá a entender que os clientes são "picaretas" e os advogados são "exploradoes" ao seguirem essa "técnica".
Eu, como cliente, já contratei serviço advogadício, onde o resultado do serviço valeu e muito o valor que eu paguei. Eu tenho ciência do trabalho que dá, pleitear uma causa na justiça, ainda mais com tantas mudanças no CPC e mesmo seguindo as leis, quem decide no final é sempre o juiz, todos sabemos disso.
O advogado deve ser o mais honesto e direto possível ao cobrar pelo seu serviço e acima de tudo: Jogar limpo, pois muitos dos seus clientes são tão honestos quanto a maioria dos advogados.
Ao procurar um bom advogado, eu estava com depressão, logo eu fui com uma roupa bemmm simples, com unhas e cabelo por fazer, no entanto fui pré julgada pela aparência, onde a advogada não me deu muito crédito. Resultado: Paguei para outro fazer e graças a Deus deu tudo certo. O advogado ganhou o dele e o meu problema foi resolvido...e a advogada que não me deu crédito, perdeu uma cliente boa.
Os advogados não precisam meter a faca, cobrando 5, 7, 10 ou 20 vezes mais do que o previsto. Tem que cobrar um valor justo, bom para ambas as partes, pois um cliente bom sempre volta a contratar o mesmo profissional e ainda por cima, o indica para amigos e familiares, porém um advogado que cobra muito além do justo, acaba ficando sem cliente.

Não existe técnica eficaz e eficiente se o cliente é caloteiro de carteirinha ou não tem caráter, técnica nenhuma vai resolver isso. continuar lendo

É por isso que o país esta mergulhado na merda, corrupção, e descrédito.Agora o verdadeiro dono da causa passa a ser meramente um participe da demanda. Advogados inescrupulosos havidos e gananciosos visam sempre o lucro fácil, como cobrar mais por um péssimo serviço que nos é prestado. O Legislativo tinha baixar uma lei que desobriguem que o representando junto as Varas estâncias Judiciais seja apenas um Advogado. É que qualquer pessoa possa ser seu próprio representante desde que seja instruído. Isso acabaria com os advogados péssimos que só visam sugar os recursos do cliente. Já achaca os clientes no seu Maximo ainda querem mais. Vão trabalhar dignamente e não querer ficar na sombra sugando os clientes como parasitas. continuar lendo

Parabéns Izaias Rodrigues, por tua clareza e honestidade, sensatez e patriotismo! continuar lendo

Concordo em gênero, grau e número contigo Izaias!.... sem comentários.... continuar lendo

Concordo em gênero, grau e número contigo Izaias!.... sem comentários.... Um bando de sangue-sugas....... continuar lendo

Com certeza, Izaias. continuar lendo

Nem todos os advogados são assim, Izaias. Eu por exemplo tenho prejuízo em certos processos de pessoas pobres que eu pego e aceito a causa, para ganhar somente se a pessoa receber algo. Nós, advogados, estudamos uma vida toda pra prestar a melhor defesa possível para o cliente, você acha então que devemos trabalhar de graça? E de onde vamos comer? Pagar luz, água? Se locomover até os fóruns? Comprar terno pra ir às audiências? Comprar sapatos? Comprar livros pra estudar e prestar um serviço com perfeição? Pagar nossos impostos? Pagar previdência, que muitos advogados nem tem por causa das despesas, e quem muitas vezes nem sobra dinheiro para isso no fim do mês?
É muito fácil pra vc criticar, sem saber da nossa dura e cruel realidade!!! continuar lendo

Seguindo a sua ideia, Já imaginou um juiz mandando uma parte leiga, e sem advogado, apresentar agravo regimental?
Essa pessoa certamente nem saberia o que diabos é isso. O advogado é quem estuda pra fazer uma defesa técnica, sabendo quais recursos são necessários à defesa dos direitos!!!! continuar lendo

Sempre existirá a opção de você procurar a pessoa que está lhe processando para tentar convencê-la de desistir do processo ou então procurar a pessoa a quem você processa para convencê-la a não resistir a sua pretensão. Desse modo, não tem porque ficar reclamando dos advogados, pois esses são procurados pelos clientes que necessitam e devem ser bem remunerados pelo seu trabalho, conhecimento e experiência profissional. Caso ainda sim queira o auxílio de um causídico e não tenha possibilidades financeiras para tanto, basta procurar uma unidade da Defensoria Pública que terá a assistência de um profissional habilitado para defendê-lo. continuar lendo

Simples. Basta que legislativo "baixe" uma lei obrigando o representado a cursar direito. continuar lendo

Levei na esportiva e dei boas gargalhadas com o comentário. Me fez lembrar de um professor que tive na graduação, um dia em debate a turma levantou a premissa da "má-fama" do Advogado. Da sua forma simples e curta, porém genial, o Professor respondeu: "Se vocês forem Advogados e um dia forem confrontados com afirmações deste calibre, simplesmente respondam: Se você odeia tanto um Advogado, reze para um dia não precisar de um, porque se precisar somente ELE poderá resolver. Ou seja, ou você paga o que vale ou senta no meio fio e chora". Meu caro, a Defensoria Pública existe com um propósito, não pode pagar? procure-a. Caso contrário você terá que pagar o que vale o serviço. em conclusão, e com a devida vênia de meu mestre, repiso, REZE PARA NUNCA PRECISAR DE UM ADVOGADO porque se não a única saída é SENTAR NO MEIO-FIOE CHORAR. KKKKKKKKK continuar lendo

Caro Izaias,

Você acerta algumas coisas e erra outras em teu comentário.

O modo como escreveu fez parecer que você presume que todos os advogados prestam um péssimo serviço, todos os advogados são inescrupulosos, todos são ávidos, todos são gananciosos.

Com um milhão de advogados no Brasil, presumir a falta de caráter de todos eles quando você conhece no máximo alguns poucos, é um senhor exagero.

E a sugestão da autora também não é a responsável pela corrupção e outras maldades e tristezas do Brasil. É provável que ela tenha querido expor uma maneira de não ser obrigado a aviltar os honorários, mas por não prever que o leitor fosse suspeitar mal, não tomou o cuidado de deixar o texto ainda mais claro a ponto de não permitir a interpretação de que estava sugerindo meios de cobrar valores injustos pelo serviço.

Deixe-me também esclarecer um ponto: quase nunca a resposta certa é baixar uma lei. A lei é impotente para criar direitos, ela apenas os diminui, restringe ou extingue. Pense nisso. É importante.

Mas não posso discordar de você quando defende que se devolva ao povo o direito de poder se defender em juízo sem o auxílio de um advogado. Por mais que a defesa técnica seja aconselhável e desejável, por mais que os riscos sejam altos ao se dispensar o trabalho do advogado, ainda assim o cidadão não pode ter negado seu direito de, querendo assumir os riscos, decidir exercer a própria defesa sozinho.

A autodefesa, seja usando a força contra um criminoso que lhe ameaça a vida, seja resistindo à injustiça através de um processo, é direito sagrado do ser humano. Devolver a capacidade postulatória ao cidadão é uma causa saudável, que merece ser defendida. continuar lendo

Como é mesmo que funciona essa coisa de "lucro fácil" na advocacia, meu senhor? Sou advogada há 18 anos e nunca experimentei isso. Eu e a maioria dos meus colegas, a grande maioria por sinal, trabalhamos duro, prestamos ótimos serviços e valorizamos cada centavo duramente auferido, com os quais, sustentamos a nós mesmos e a nossas famílias, assistimos nossos pais na velhice, pagamos o salário de trabalhadores que dele dependem para sustentarem suas próprias famílias. Dinheiro mais sagrado que esse, impossível. Vivemos, literalmente, do pão de cada dia, contando com a graça de Deus para o amanhã. Mesmo assim, estamos lá, firmes na labuta. E até hoje eu não tenho uma caixinha para meu sustento próprio na velhice, já que não terei aposentadoria "integral" como os servidores públicos marajás que bancamos com nosso dinheiro pra lá de suado. E pra que eu fosse advogada, e pudesse ganhar a vida advogando, meu pai comeu o pão que o diabo amassou e só Jesus é testemunha viu. E vem o senhor, desonrar nossa classe assim, na cara dura, cheio de "razão". Faça-me o favor. Gente desonrada tem em todo lugar, e com certeza na sua classe também, seja lá qual for. Espero que não seja o Direito, porque se você é advogado e nos trata dessa forma e tem essa visão, não merece a honra de ser um instrumento indispensável à Justiça, que é o que somos. continuar lendo

Chucro é com ch. continuar lendo