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21 de Fevereiro de 2018

A venda jurídica Perfeita

3 Passos para o fechamento

Thaiza Vitoria
Publicado por Thaiza Vitoria
há 15 dias

Advogados autênticos dispensam modelos prontos, desse modo, o seu jeito é sempre o jeito certo, o que não descarta a possibilidade de melhorias, é claro.

Quando falamos de vendas de serviços jurídicos, lembramos de Robert Woodruff, o homem que presidiu a Coca-Cola com louvor por décadas, e ensinava: “O vendedor precisa conhecer e estudar a si próprio. Sua personalidade precisa ser autêntica.

E antes que você se contorça na cadeira lendo a palavra “ vendedor”, peço que substitua essa expressão na sua mente por “comunicador”, para que sigamos a leitura em harmonia...

Não há como negar que desde o dia em que você tomou posse daquela “carteira rosa” já tenha iniciado a sua carreira de vendedor de serviços jurídicos, assim como a de vendedor de ideias embaladas em teses jurídicas.

Eu tenho ajudado a classe jurídica há alguns anos, e não deixo de me surpreender quando os advogados olham torcendo o nariz, quando eu falo que eles precisam vender todos os dias, que sem clientes, não existe advocacia. Então eu me questiono: por que tanto incômodo?

A venda, no geral, é uma atividade associada a negatividade, basta lembrar como alguns de nós se sente quando abordados por ambulantes, vendedores de lojas, vendedores de porta...

Dizem que as pessoas adoram comprar, mas odeiam a abordagem de um vendedor, o que talvez faça sentido para os advogados, afinal de contas, ‘nos tornamos advogados para advogar’, cuidar dos interesses do cliente, criar teses jurídicas, promover a justiça social, ajudar os desfavorecidos e garantir a dignidade da pessoa humana...mas não para vender tudo isso! rssss

Ninguém nos ensinou a vender a nossa imagem, nem os nossos serviços durante os 5 anos de faculdade, também não seria justo exigir que saíssemos da faculdade apaixonados por vendas.

Mas a verdade é que: todo mundo - vende algo - o tempo todo - no mundo inteiro.

No fim do dia, todo mundo vende algo e todo mundo compra algo (coisas ou ideias). Mas, quando eu falo que o advogado deve se vender (ética e sobriamente) todos os dias, eu conquisto inimigos na velocidade da luz.

Infelizmente ainda existe tanto preconceito nessa área, me parece que vender é um sinônimo de má reputação ou aparente fragilidade econômica. Mas como reverter esse equívoco histórico, arraigado no inconsciente coletivo?

Aqui está uma verdade inquestionável: a maioria dos advogados sentem incômodo ao ter que ofertar os seus serviços e, principalmente, quando precisam falar o preço dos seus honorários.

Mas saiba que quando você aprender a comunicar a venda dos seus serviços respeitando o seu perfil de personalidade e um fluxo testado de comunicação, então saberá da importância do eu que defendo aqui.

Em todos esses anos ajudando juristas, mapeei alguns padrões de prospecção que se encaixam em quatro tipos de perfis que você pode conhecer nesse artigo que postei no jusbrasil

Mas agora, indo direto ao ponto, vamos explicar no que consiste a venda perfeita de serviços juridicos, desmembrando o processo em três etapas:

1. Pré-venda

Na fase de pré-venda, você precisa identificar o público-alvo e estudar seu perfil à fundo. Apenas estudando seu futuro cliente poderá saber quais os problemas que ele enfrenta, como ele reconhece valor, qual é a linha de preço sustentável para eles, qual o melhor discurso, enfim, penetrar a mente do cliente de tal modo, que você possa ser a sua melhor escolha.

2. Venda

Na hora de negociar e convencer o cliente, a dica é fazer o possível para deixá-lo seguro. O cliente sempre sabe o que precisa, o que deseja e quanto pode pagar. Sua missão, aqui, é ajuda-lo a expor tudo isso, para que posteriormente possa ajuda-lo a resolver a questão problema.

A maioria das pessoas pensa que ‘vender’ é a mesma coisa que ‘falar’. Mas os advogados de sucesso sabem que ‘escutar’ é a parte mais importante do processo”, ensina o especialista em vendas Roy Bartel, ou seja, para acertar na abordagem, você precisa ouvir o que o cliente tem a dizer e construir o discurso de argumentação a partir daí, deixando as suas conclusões preconcebidas sobre quem é o cliente, em segundo plano.

Um dos principais motivos que geram perdas de vendas de serviços juridicos é quando o advogado prefere supor ao invés de perguntar, por exemplo quando supõe que o cliente não tem dinheiro suficiente, ou mesmo quando supõe que aquele problema é simples de resolver (para você é claro), ou quem sabe supondo que o futuro cliente não será capaz de fechar o contrato (porque tem vias mais fácies e baratas para resolver a questão).

Essas suposições são criadas pela mente do advogado, e não estão, necessariamente, correspondendo a realidade do cliente.

A venda de serviços jurídicos, como em qualquer outro segmento profissional, funciona por fases que devem ser respeitadas. Se burlarmos essas fases, perdemos o contrato, simples assim.

É alta a quantidade de colegas, que por não se prepararam de forma eficaz nas dinâmicas de vendas de serviços juridicos, acham que negociar é dar desconto ou ensinar o que fazer, explicar o direito ao cliente.

Já conheci casos de advogados que ensinavam todos os clientes que chegavam no escritório com questões de menor complexidade, típicas de juizados especiais, a ingressarem por conta própria, sob alegação de que "não valeria a pena contratar um advogado para uma questão tão simples". Muitos deles entregavam modelos prontos de petições para JEC, oferecendo apoio em caso de dúvidas...

Negociar vai muito além disso. Na venda, negociar é a arte de chegar em comum acordo, onde ambos saem ganhando e estejam satisfeitos - veja bem, ambos ganharem e estar satisfeitos - e preço é apenas um detalhe para que isso aconteça.

Agora guarde no seu coração o que vou te dizer: SEM FECHAMENTO NÃO TEM VENDA.

Não adianta conduzir perfeitamente o cliente a cada passo, leva-lo a desejar o serviço jurídico, saber contornar cada objeção apresentada pelo cliente, e quando chegar na hora do tudo ou nada, no momento decisivo do fechamento, falhar.

Frases como: "Vamos assinar o contrato?" ou "Qualquer coisa você me procura!" não é técnica de fechamento. Fechar vendas é a arte de materializar compromissos onde as duas partes são beneficiadas. Qualquer coisa diferente disso não é negócio, pode ser amizade, filantropia, autoajuda...enfim...tudo, menos negócio jurídico.

Seu cliente não precisa dizer a palavra “sim” para você fechar o negócio jurídico com ele. Conduzir o cliente ao fechamento nada mais é do que oferecer a explicação completa sobre o processo de contratação logo após a apresentação do produto ou serviço, abrindo mão, é claro, do medo de falar de preço de honorários! Mas sobre isso falamos em muitos artigos aqui no jusbrasil, fique a vontade para ler alguns AQUI

3. Pós-venda

Finalmente, a fase de pós-venda é definida como um conjunto de atividades realizadas depois de vender um produto ou serviço. Pode ser com manutenção, promoções especiais ou atendimento personalizado na próxima interação, por exemplo.

Nesse momento, a recomendação é dedicar a mesma atenção dada ao cliente nas outras fases. Cumpra o que foi prometido à risca e resolva os problemas que possam surgir de forma tão ágil quanto possível. Com isso, o cliente percebe que você se importa com a qualidade do serviço, e que não está interessado apenas na venda.

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2 Comentários

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Parabéns pelo artigo Thaiza. Fiquei surpreso ao relatar que muitos juristas ainda tem essa limitação, e que conquista inimigos na velocidade da luz ao falar em vendas.

Concordo plenamente com sua posição, vender de forma ética e sobriamente é na verdade o caminho do sucesso para a nova Advocacia e apesar de não aprendermos isso curso, que não se atentar vai perder espaço.

Outra observação bem feita é a do pós venda, sou jovem Advogado e cansei de ganhar clientes sem fazer nada pela insatisfação do pós venda, quando não atende o telefone, não entra em contato com o cliente, tem problemas em passar o número do processo, etc.

Abs continuar lendo

Olá, Dr. Roger, gratidão pelo seu comentário.
Essa questão pontuada por você sobre o pós venda é uma realidade mais comum do que imaginamos. A ineficiência no suporte abre portas largas para a concorrência, afinal, um contrato fechado, assim como qualquer relação, necessita de cultivo, senão, morre.
Esse mito de que bastou conquistar o cliente que está "tudo dominando", é uma grande ilusão. O senhor é um exemplo de profissional que recebe clientes insatisfeitos, e que, apesar de integrar a classe juridica, não pode olvidar dos prejuizos causados pelo atendimento não profissional de alguns colegas.
Eu percebo que se alguns advogados, ainda resistentes a tecnologia, abrissem a mente para os programas e fluxos de comunicação automatizada com o cliente, certamente aparentariam muito mais credibilidade no relacionamento pós venda.
Obrigada pela sua contribuição, Dr, Roger! continuar lendo