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20 de Agosto de 2017

Marketing na Advocacia. Qual é o perfil mais "vendedor"?

Thaiza Vitoria
Publicado por Thaiza Vitoria
mês passado

Hoje vamos falar sobre “noções básicas de prospecção de clientes na advocacia adaptadas aos 4 tipos de personalidades”. Uma dúvida comum é: como analisar os diversos tipos de personalidades e verificar qual é o mais adequado à área de marketing, ou seja, quem deve atuar na prospecção ética de clientes?


Você será apresentado aos 4 Estilos de Prospecção de Clientes e ao final, será convidado a realizar o teste de perfil gratuitamente.

No passado, o estudo da personalidade humana era algo reservado para psicólogos ou profissionais de recursos humanos. Entender o que motivava as pessoas sempre foi considerado muito complexo para o senso comum.

No entanto, hoje, cada vez mais advogados e estudantes de direito estão interessados em descobrir o que os motivam de fato, como eles funcionam “por dentro” e principalmente, como desenvolver os talentos para melhores resultados, sejam pessoais ou profissionais.

O mundo evoluiu e os advogados também. A demanda pelo desenvolvimento de pessoas cresceu exponencialmente, assim como a busca pelo entendimento sobre motivações e talentos.

Notamos que sem uma compreensão básica sobre estilos de personalidades, muitos equívocos podem ser cometidos, gerando, muitas vezes, prejuízos irreversíveis. Mas isso não precisa mais ser assim; aliás, não deve.

Existem muitas razões pelas quais os advogados devem buscar compreender suas personalidades e das pessoas com as quais trabalham. A Personalidade indica sobre como as pessoas funcionam no mundo, como se relacionam e como prospectam os seus clientes.

Quando eu apresento relatórios de testes de personalidade para os advogados, é comum ouvir esse tipo de expressão: “Que tipo de magia tem esse teste?” “Você falou com minha esposa?” “ Você conhece minha mãe, não é?”

Os testes de personalidade não são mágicos, no entanto, são ótimas ferramentas para nos ajudar a entender como funcionamos em diversos cenários e a partir de diversos estímulos.

Feita essa breve introdução sobre perfis de personalidade, vamos entender qual é o melhor perfil para prospecção na advocacia.

E a resposta mais assertiva e menos óbvia é: - O SEU PERFIL

Isso mesmo! Robert Woodruff, o homem que presidiu a Coca-Cola por décadas e a transformou em um império, disse: “O vendedor precisa conhecer e estudar a si próprio. Sua personalidade precisa ser autêntica. Não pode ser ardilosa ou superficial”. Isso me faz deduzir que advogados autênticos, dispensam modelos prontos, desse modo, o seu jeito é sempre o jeito certo, o que não descarta a possibilidade de melhorias, é claro...

Também preciso sinalizar que ter autenticidade não dispensa a habilidade de comunicação mercadológica, o que alguns chamam de "venda"... isso mesmo, desde o dia em que você tomou posse daquela “carteirinha rosa” já iniciou a sua carreira de vendedor de serviços jurídicos, assim como a de vendedor de ideias embaladas em teses jurídicas.

E antes que você se contorça na cadeira lendo a palavra “ vendedor”, substitua essa expressão por “ comunicação”, para que sigamos a leitura em harmonia...

Eu tenho ajudado a classe jurídica há alguns anos, e não deixo de me surpreender quando os advogados olham torcendo o nariz, quando eu falo que eles precisam vender todos os dias, que sem clientes, não existe advocacia. E me questiono: por que tanto incômodo?

A venda, no geral, é uma atividade associada a negatividade, basta lembrar como alguns de nós se sente quando abordados por ambulantes, vendedores de lojas, vendedores de porta...

Dizem que as pessoas adoram comprar, mas odeiam a abordagem de um vendedor, o que talvez faça sentido para os advogados, afinal de contas, ‘nos tornamos advogados para advogar’, cuidar dos interesses do cliente, criar teses jurídicas, promover a justiça social, ajudar os desfavorecidos e garantir a dignidade da pessoa humana...mas não para vender tudo isso!

Ninguém nos ensinou a vender a nossa imagem, nem os nossos serviços durante os 5 anos de faculdade, também não seria justo exigir que saíssemos da faculdade apaixonados por vendas.

Mas a verdade é que: todo mundo - vende algo - o tempo todo - no mundo inteiro.

No fim do dia, todo mundo vende algo e todo mundo compra algo (coisas ou ideias). Mas, quando eu falo que o advogado deve se vender (ética e sobriamente) todos os dias, eu conquisto inimigos na velocidade da luz.

Infelizmente ainda existe tanto preconceito nessa área, me parece que vender é um sinônimo de má reputação ou aparente fragilidade econômica. Mas como reverter esse equívoco histórico, arraigado no inconsciente coletivo?

Aqui está uma verdade inquestionável: a maioria dos advogados sentem incômodo ao ter que ofertar os seus serviços e, principalmente, quando precisam falar o preço dos seus honorários.

Mas saiba que quando você aprender a comunicar a venda dos seus serviços respeitando o seu perfil de personalidade (e isso pode e deve ser feito com elegância), de modo confortável, sem perder a atratividade, então saberá da importância do eu que defendo aqui.

Em todos esses anos ajudando juristas, mapeei alguns padrões de prospecção que se encaixam em quatro tipos de perfis.

O primeiro perfil de “vendedores de serviços jurídicos”, que apresentarei aqui, identifica os executores.


Esse perfil ostenta um padrão de prospecção mais extrovertido, e que se orienta à ação direta, à eficácia e a conseguir resultados em curto prazo. Têm muito claro o que querem conseguir e quais são seus objetivos. Têm tendência a mostrar claramente aos demais quais são suas opiniões, mas reservam suas emoções. Agrada-lhes ter aos demais sob seu controle e motiva-lhes poupar tempo e dinheiro.

O executor ou tubarão buscará sempre que possível, os atalhos, acordos rápidos, mesmo aqueles pouco vantajosos sob a perspectiva “emocional”.

Esse perfil costuma promover sua advocacia ostentando os resultados que colecionou, sua agilidade em resolver questões e quanto a sua atuação pode catalisar as metas do cliente.

O executor parece até o perfil ideal para a prospecção, afinal, o que o cliente deseja é resultado rápido...mas será?

Nem sempre a pressa é o melhor caminho... O desejo desse perfil por agilidade pode ser útil para fechar acordos, prospectar clientes em causas menos complexas e para cumprir prazos, todavia, eles costumam ter muita dificuldade nos relacionamentos sociais.

Esse perfil tem um nível diferente de dificuldade em estabelecer empatia, em se ater aos detalhes, em trabalhar em equipe, em se subordinar ao sistema do cliente, portanto, por mais que a sua prospecção seja confiante e enérgica, inicialmente muito vantajosa, em alguns casos, esse perfil precisa desenvolver inteligência emocional, caso contrário, as perdas serão constantes.

Agora, seguindo para o próximo perfil, apresento o comunicador. Talvez você conheça aquele colega super popular, que sempre tem uma história para contar nos corredores da faculdade, na antessala de audiência, e quase sempre está de bom humor.

Esse perfil prospecta com encanto, estilo “Silvio Santos”.


O perfil do gato é um bom comunicador, gosta de falar, faz perguntas e conta histórias. Fala com ritmo e cadência. Gosta de dominar a conversa e se impacienta com discussões conflituosas.

Fala sobre a família, amigos e dá informações pessoais. Gosta de receber informações verbalmente, face a face. Não gosta de discutir, quase sempre acata a opinião do cliente. Orientado para o relacionamento pessoal, adora lidar com gente. Gosta de” jogar conversa fora” e considera o relacionamento como algo muito importante.

Esse perfil também parece o "ideal" para prospecção, afinal, são comunicadores natos, o que em tese, parece facilitar a promoção da sua marca, sendo um perfil mais atrativo à novos clientes...mas será?

Essa associação entre expansividade e autoridade às vezes pode ser um equívoco, pois a comunicação de serviços jurídicos sempre deve partir da perspectiva do cliente, o real comandante dessa relação.

A venda se faz para o cliente, onde ele está, e da forma que ele interpreta a comunicação, portanto, sempre existirão clientes que preferem perfis mais contidos, sóbrios, mais ouvintes e mais analíticos.

O comunicador nasceu com grande facilidade em se expressar, mas deve cuidar dos excessos emocionais. É muito comum notar em negociações de prospecção que a sua fala domina o cenário, o que pode ser um “tiro no pé”, a depender do perfil do cliente.

Outra dificuldade desse perfil que pode gerar perda de clientes, é o seu desconforto em lidar com detalhes, com as “coisas” e também em atuar sozinho.

Sabemos que a prospecção é uma parte da relação, e que para que a fidelidade seja garantida, a qualidade nos serviços deve ter o mesmo peso que a promoção.

No aspecto da produção jurídica, o comunicador pode perder a potência se atuar sozinho, pois a sua preferência é comunicar, o que nem sempre é possível na advocacia autônoma, por exemplo.

Lembre-se: de nada adianta comunicar assertivamente uma venda, se a entrega e a administração forem ruins. Tudo está interligado: Venda, Entrega e Administração


Seguindo adiante, encontramos o perfil de prospecção do analista ou águia. Um perfil que costuma ser sério, reservado e inovador. Tem a tendência de analisar tudo nos mínimos detalhes. A informação precisa estar fundamentada em dados. Prefere ir direto ao assunto e odeia “jogar conversa fora”. Não gosta de perder tempo, mas demora para tomar uma decisão, porque avalia todos os detalhes. Dificilmente toma decisões por impulso.

Quer saber tudo e tende a fazer apresentações mais técnicas, embasadas em artigos e pesquisas científicas. Seu discurso de prospecção é pautado em segurança, confiança e credibilidade.

A águia ou analista, é um perfil muito inovador, mas possui uma dificuldade na prospecção que precisa de cuidado, chamamos esse lado de MUDA (DOR)

Trata-se de um padrão de sabotagem que dificulta a conclusão do que foi iniciado sem a perda do entusiasmo. Esse perfil precisa trabalhar a clareza e ter feedbacks constantes para elevar a autoestima, sem perder o interesse pelo que foi iniciado.

Sua prospecção é mais introvertida do que a dos perfis anteriores, e prefere se expressar de modo sóbrio, escrito e contido. Mas o detalhe que diferencia o seu discurso do próximo perfil, também intimista, é o desejo por inovação.

Desse modo, esse perfil deve cuidar da dificuldade em lidar com clientes mais engessados, que busquem soluções lineares, sem mobilidade, para que assim, não perca a motivação pela ausência de novidades.

Agora, por fim, quem sabe você já tenha conhecido um profissional mais tímido, detalhista, responsável, altamente conservador e hábil para controlar processos e rotinas repetitivas.


Eis o perfil do LOBO ou planejador, uma pessoa com os pés na terra e muito responsável. É preciso, reservado e exigente. A sua qualidade mais marcante é a sua formalidade, está sempre disposto a fazer qualquer esforço para manter todas as promessas feitas. O lobo é um tipo de personalidade tranquila e reservada, não fala muito, mas saber ouvir. Planificação significa segurança para o lobo, da mesma forma que ordem e disciplina.

Não tem qualquer problema em respeitar autoridades e hierarquias, mas não gosta de delegar tarefas. É consciente de que os outros não poderão fazer as coisas com tanto cuidado como ele. Em cargos de direção, centra-se na realização de tarefas, fazendo com que as coisas sejam feitas corretamente; no entanto, não tem muito interesse em amplificar os relacionamentos.

Esse perfil precisa de tempo para entrar em um relacionamento profissional. Têm pouca necessidade de contato social e tem, portanto, um grande cuidado na escolha de parceiros, clientes e amigos, limitando-se a um pequeno e exclusivo círculo que atenda às suas expectativas.

O lobo ou planejador possui um lado que precisa de cuidado, chamamos esse lado de PLANEJA (DOR), ou seja, ele quer, sempre que possível, planejar a dor, quer se antever a dor...possui excesso de cautela. Esse padrão dificulta o estado de presença no agora, desfrutar dos momentos não planejados, algo tão necessário na prospecção de clientes.

Esse perfil precisa trabalhar com frequência a inteligência emocional para não se perder no desejo de controle e no medo da exposição não programada.

Eu conheço excelentes advogados “vendedores” nesse perfil, mas eles precisam conquistar um espaço “confortável” para se apresentarem antes de ofertar os serviços. Costumam ter um discurso detalhado sobre todos os passos da estratégia, e são muito críveis quando estão seguros.

Aparentam muita competência, principalmente para trabalhos complexos, que exigem muita atenção, a exemplo de compliance, fusões, aquisições...clientes empresariais e afins.

Mas esse perfil deve perceber que nem sempre será possível planejar todo o discurso de prospecção, e que na era pós-digital, pautada pela comunicação liquida, estamos impelidos a mudar a rota a todo momento, algo muito desconfortável para esse perfil.

Note que os dois primeiros perfis, chamados de irmãos, fazem parte da categoria de "extrovertidos", enquanto os dois últimos são considerados "introvertidos". A maioria da população do país é extrovertida (70%). Entretanto, a maioria da população de advogados é introvertida (57%), de acordo com a pesquisa do MTBI. No entanto, todo padrão pode ser desenvolvido ou ajustado, através do treinamento certo.

Por fim, não existe o melhor perfil de vendedor na advocacia, mas sim o mais alinhado ao seu temperamento e ao estilo do cliente alvo.

Saber falar em público não garantirá, por si só, os melhores clientes, assim como escrever as melhores teses também não o fará...cada caso merece um tratamento diferenciado, e sempre devemos considerar: os perfis envolvidos, o escopo do serviço e o canal de comunicação.

Você pode ter se identificado com traços desses 4 perfis, mas é primordial saber analisar o percentual de cada temperamento na sua personalidade, ou seja, qual é a sua combinação de traços. Descobrir essa métrica será um divisor de águas na sua advocacia.

Obs: Se você deseja realizar, gratuitamente, o teste básico de análise de perfil e conhecer o percentual de cada um desses padrões, acesse mais detalhes na minha página: CLIQUE AQUI


3 Comentários

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Tentei fazer o teste gratuitamente e simplesmente me canalizaram para uma compra de 797, 00. continuar lendo

Boa noite, Dr. Oliveira. Através desse link, o mesmo que está no corpo do artigo, poderá fazer o teste "basico" gratuitamente. Todavia, o link do teste é enviado para o seu email, como descrevi no video de apresentação da página: http://www.onepage.adm.br/perfildoadvogado/
verifique o seu email, as caixas: Spam/Social/Promoções"...
As vezes alguns provedores direcionam mensagens com linkes, para esses locais.
Repito, não se trata de um teste pago.
A oferta a qual se refere, é o nosso programa de coaching para advogados, que já se encontra nesse momento, com 78% das vagas preenchidas.
Boa noite. continuar lendo

Excelente conteúdo, parabéns pela segmentação do mercado! continuar lendo