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11 de Dezembro de 2017

Posicionamento na Advocacia

Thaiza Vitoria
Publicado por Thaiza Vitoria
há 10 meses

A dicotomia generalismo versus especialidade esconde uma terceira via poucas vezes discutida e comentada: o mercado de nichos.

Posicionamento na Advocacia

Tanto o generalista quanto o especialista se definem por um critério interno ao Direito, qual seja, a área de atuação (afinal de contas, o Direito é uno).

Esta, por sua vez, se define por uma divisão didática feita pela Teoria Geral do Direito, que classifica áreas com relativa autonomia didática, suficiente para justificar o seu estudo em separado.

Assim, parece termos duas alternativas: ou o advogado atende a várias áreas do Direito ou se especializa em uma (ou algumas) delas. Daí, temos o previdencialista, o trabalhista, o tributarista, o civilista, e assim por diante.

Ocorre que o mercado tem exigido uma nova forma de classificação ou posicionamento do advogado diante dos problemas dos clientes. E essa divisão não é ditada internamente pelo próprio Direito, mas externamente pelo próprio mercado.

Surgem assim os advogados especializados em um determinado nicho de mercado.

O posicionamento, aqui, se define pela natureza do problema jurídico enfrentado pelo cliente.

Surgem os escritórios especializados em mercado de moda, no setor de transportes ou portuário, em agronegócio, nas pessoas físicas sócios ou acionistas de empresas, advocacia corporativa para empresas de médio porte de cidades do interior.

É incalculável o número de nichos com potencial para serem explorados pela Advocacia.

A grande vantagem de quem trabalha em nicho é, claramente, a escassez de concorrência.

É fácil, inclusive, eliminar completamente a concorrência apostando em nichos inexplorados.

Essa estratégia é desenhada com muita simplicidade na metodologia FGA - Formação de Gestores na Advocacia, que oferece 12 meses de trabalho nas áreas de administração e promoção de serviços jurídicos. Personalizamos estratégias para advogados que não sabem organizar sua rotina, que são inseguros para prospectar clientes eticamente e também para aqueles que precisam acessar consultores de confiança, em tempo real.

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Autor: Ricardo Orsini - Co-fundador do Portal Advocacia in Foco

34 Comentários

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Advocacia não é mercado, não é feira. Diante disso não é possível ver nichos, por isso a OAB não reconhece. Essa história de nichos é uma excrescência, uma modinha para justamente que alguns profissionais tentem se diferenciar. E aí vêm os "coachs" que via de regra nem mesmo são advogados tentar "vender" esta ideia, distorcida.

Quer se posicionar de verdade? Atenda bem seus clientes, mostre como seu trabalho tem influenciado na prevenção de riscos (juridicamente previsíveis), mostre sua experiência e seu conhecimento do que envolve os negócios do seu cliente em processos nos quais você tenha atuado. Todo o resto é blá-blá-blá.

Está cheio de escritórios por aí se dizendo especialistas em determinados "nichos" e, que se você for ver, não possuem um processo sequer de seus advogados em causas envolvendo clientes daquele setor em que se dizem "experts". E de propaganda enganosa nosso país está cheio, inclusive na política.

Advocacia é experiência e conhecimento, é atividade intelectual. Nicho (de mercado) é para empresário.

Depois, nós, advogados, ficamos reclamando que nos tratam como feirantes, inclusive em barganhas envolvendo honorários profissionais. continuar lendo

Caro Heráclito, entendi sua posição, mas em dias mais concorridos temos que sermos diferentes da massa, não sejamos "clínico geral" todavia podemos sermos empreendedores administrando outros colegas em suas especialidades e assim poderemos mesclarmos areas do Direito. Forte abraço de um novissimo colega em Direito, mas com alguma expertise em Marketing e empreendedorismo. continuar lendo

Claudio, até entendo essa preocupação de vocês, do marketing, com a advocacia. Mas continuo defendendo a posição (inclusive embraçada pela OAB Conselho Federal) de que é altamente salutar que não se misturem atividades intelectuais com mercantilismo. Assim, o foco da questão talvez não seja concorrência, até porque não se trata de um negócio, mas de haver espaço para todos na advocacia, o que é um outro problema, que nos leva ao excesso de gente no mundo, que um dia provavelmente sucumbirá por não conseguir sustentar a todos nós. continuar lendo

Todas as areas de servico estao sujeitas ao mercado. O mercado sempre dita as regras, pois o mercado é simplesmente oferta e demanda, é a quantidade de pessoas que precisa de servicos de um advogado e o numero de advogados disponiveis para oferecer esse servico. Essa de nao se misturar ao mercantilismo nao existe, voce mesmo se contradiz quando diz que tem que atender bem os clientes, evitar que os mesmos nao corram riscos juridicos e por ai vai.

Isso nada mais é do que sua obrigacao para nao perder o cliente para um concorrente e passar fome, se nao atuar bem, ou perderá o cliente, ou terá que cobrar honorários baixissimos que condizem com a qualidade do servico oferecido.

Concordo que há propaganda enganosa e escritorios que se dizem especialistas e nao são, mas como tudo no mercado, isso tende a falahr, pois cliente nao é bobo e depois de ser enganado na primeira, alem de nao contratar, conta pra todos sobre o servico que contratou, abalando a credibilidade do suposto escritorio.

Mesmo assim, nao podemos dizer que toda a especializacao em nichos é tola, pois alguns escritorios realizam propaganda enganosa, tambem deve haver propaganda enganosa entre as separacoes "oficiais"do direito que a OAB estabelece. Se ha pessoas demandando por servicos especializados em suas areas, com mais conhecimento nas leis e regulamentacoes que incidem em suas areas, é muito importante que advogados e escritrorios se especializem nisso, inclusive para como voce disse, atender melhor seus clientes e fazer com que os mesmos evitem riscos juridicos. continuar lendo

Murilo, é exatamente nisso que você defende que a filosofia capitalista quer que acreditemos, que todos somos "sujeitos" ao mercado. Você certamente deve ter estudado Economia (e ainda acredita nela). Mercado não é Deus. Pode ditar como o padeiro vai fazer pão, ou como a indústria automotiva fará seus carros, mas não vai ditar como eu penso, ou como eu devo pensar e me comportar. Claro, que há pessoas que não pensam assim.

Note que atender bem a um cliente tem um viés mercantilista apenas na sua ótica capitalista. Na minha ótica, humanista, é questão de respeito, de ética, antes de tudo. Se disso vou conquistar um serviço para meu escritório, ótimo. Mas não fico "bajulando" o cliente só para conquistá-lo ou para "pegar o processo", como fazem os bancos ou as lojas por aí, que via de regra, quando este mesmo cliente não tiver mais sentido (ou não gerar mais lucro!) vão ignorá-lo, depois de ter extraído dele o que queriam.

Costumo dizer, e tenho para mim que a Advocacia, pelo menos a de verdade, é um casamento: tem que estar ao lado do cliente na riqueza e na pobreza, na saúde e na doença. Os escritorinhos de "nichos", via de regra querem captar processos, mas processos que dêem lucro, porque seu viés é, antes de tudo, capitalista.

Então não sou eu quem está se contradizendo.

Há que se ver ainda que a Advocacia (essa mesma, com A maiúsculo) não é uma mera prestação de serviços, como o de um encanador, de um marceneiro e outros. Sem desmerecer, por óbvio, estas valorosas profissões. É que na Advocacia tratamos no dia a dia com a VIDA das pessoas, pois defendemos seus direitos legítimos contra as mais variadas formas de exploração e de injustiça, via de regra muitas delas oriundas deste mesmo "mercado" que o senhor enfatiza.

Essa entidade - o "mercado", tenho para mim que é o "capeta" dos últimos séculos, pois em seu nome são realizados as maiores atrocidades contra o ser humano, como se ele fosse mais forte e importante que a nossa civilização, como se ele tivesse vontade própria, e não é assim. O "mercado" é fruto da ganância de alguns, que querem sobrepujar a outros mediante o poder econômico opressivo, que vê o resultado financeiro como mais importante, mesmo que para isso tenha que vitimar milhões de pessoas.

E esse "capeta" tem conseguido arrebanhar muitos seguidores, justamente porque consegue ser eloquente e tem diversas cadeiras nas universidades a doutrinar e formar seus discípulos.

É necessário que pensemos seriamente se é o "mercado" que merece nossos encômios e nossos esforços, ou é a humanidade, pois são mutuamente excludentes. continuar lendo

Amigo, parabéns pelo seu posicionamento com a Advocacia (essa mesma, com A maiúsculo), ela é gratificante justamente quando agimos dessa forma que você descreveu com maestria, o sucesso econômico pode até ser uma consequência, mas ver aquele processo que você gastou tantos neurônios ser julgado procedente é de se realizar.

Que venham mais intelectuais e menos empresários da advocacia! continuar lendo

Realmente, o especialista tem maior campo de trabalho rentável do que aquele advogado que é um clinico geral, além do que, o trabalho se torna menos estressante e a multiplicação financeira é considerável. Na verdade, o mercado de trabalho está exigindo isso do advogado, sua especialidade, expert no assunto. continuar lendo

O grande problema de se identificar com um nicho é que o Estatuto da OAB, só permite divulgar especialidades dos ramos do direito, ex.: Previdenciário, Penal, Cível, e não divulgar nichos de mercado como sitado na matéria. continuar lendo

Entendo, Robson. Mas, a única maneira de se posicionar para o nicho não é através de divulgação formal (aquela vedada pelo Código da OAB). Marketing de conteúdo informativo pode te posicionar de forma muito mais assertiva e efetiva para um determinado nicho do que a divulgação tradicional através de site institucional, cartão de visitas, material de papelaria e outras ferramentas do marketing jurídico tradicional. continuar lendo

É comum um advogado de sucesso acomodar-se ou uma banca líder simplesmente deixar as coisas acontecerem ao sabor do mercado. Se você é referência ou líder não se permita cair na zona de conforto. E para quem não é líder ou referência, existe sim uma trilha que pode levar ao desenvolvimento de uma identidade de marca jurídica.

- Os líderes estão na melhor posição para explorar as oportunidades que aparecerem.

- Os líderes devem utilizar o poder da liderança para manter-se à frente da concorrência.

- Inúmeras vezes o líder não sabe que é líder, o que o faz perder a liderança.

- Ter o pensamento de líder (mesmo não sendo) é procurar com freqüência as brechas de posicionamento no mercado.

- O posicionamento permite (uma vez que se é a referência) a vantagem de precificar uma categoria jurídica ao invés de ser precificado pelo mercado.

Uma das questões mais complexas em gestão de marca jurídica é como manter a reputação e até mesmo crescer no mercado. Em algum momento da linha da vida da sua marca, você sentirá uma enorme pressão para prolongar o sucesso. Justamente o marketing jurídico, com suas já conhecidas ferramentas, ajuda a manter marcas líderes no topo ou mesmo um pequeno David enfrentando um Golias. A história jurídica está repleta de acontecimentos assim. continuar lendo