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3 de Agosto de 2021

Cobrar acima da tabela OAB

O segredo dos advogados que recebem honorários dignos

Thaiza Vitoria, Consultor Jurídico
Publicado por Thaiza Vitoria
há 8 meses

Você sabia que apenas 12% dos advogados liberais conseguem cobrar conforme a tabela da OAB (que é de valores mínimos)?

Normalmente, o cidadão marca uma hora, relata o caso em mínimos detalhes, mostra documentos, menciona nomes, datas, cenários, recebendo um atendimento educativo e acolhedor por parte do causídico.


Que, por sua vez, só fica satisfeito quando testemunha o suspiro de alívio do cidadão desesperado, tal qual a segurança gerada pelo seu esclarecimento jurídico.

Satisfeito com o atendimento, o propenso cliente elogia, diz que está imensamente grato e que qualquer coisa retornará para falar sobre o que foi resolvido.

Mas lembre-se: amanhã é nunca quando o cliente está te nivelando por preço! Sempre haverá um que cobra mais barato e outros que fazem de graça!

O fato é que, 78% dos advogados liberais amam advogar, mas não conseguem viver dignamente apenas de advocacia.

Costumam pagar para trabalhar, vivem refém de indicações, a espera de clientes da rede de amigos (que normalmente trazem causas pouco rentáveis) acumulam pós-graduações sem uso, ficam patinando sem saber o que fazer para atrair clientes mais qualificados, que os valorizem, e, principalmente, confiem em seu trabalho, sem ficarem perguntando a toda hora como está o seu processo.

Não adianta, meus amigos, só passamos a ver “passarinho verde” quando a advocacia começa a se pagar com facilidade, e podemos nos dedicar ao que amamos, que é: ajudar as pessoas e promover a paz social, sem ter que matar um leão por dia.

Pense comigo, quais dos desejos que você fez no final do ano que não envolvia ajudar alguém?

Agora reflita um pouco: se você pediu para emagrecer 10 quilos, certamente foi para viver melhor com quem você ama, ser mais feliz e bem humorado nos relacionamentos, ser apreciado pelos seus, e viver em harmonia.

Se você desejou pagar suas dívidas, certamente está desejando honrar sua palavra, auxiliar os credores e poder ter mais crédito para proporcionar boas experiências para você e sua família.

Caso tenha desejado mais clientes, mesmo que no primeiro momento você tenha focado na sua segurança material, o fato é que você escolheu um caminho para conseguir esse dinheiro, e esse caminho foi ajudar outras pessoas a conquistarem e exercerem seus direitos.

Se você desejou gerenciar melhor seu escritório significa que você sente que precisa tratar melhor as pessoas que confiam em você.

Desse modo, meus amigos, assim como o sol não brilha para si, a rosa não floresce para si, o padeiro não faz pão para si, o cabeleireiro não faz chapinha para si, você não advoga para si.

Você escolheu a advocacia porque você é bom e não porque precisa dela.

Escolheu a advocacia para ajudar outras pessoas, mas isso não significa que você terá que perder a si próprio no caminho. A sua advocacia é um reflexo da sua mente e emoções, e não do seu vade mecum.

E, talvez a questão que mais martela na sua cabeça seja: por que está demorando tanto eu chegar onde quero? E:

· Não é porque você não queira o bastante;
· Não é porque você não seja inteligente o bastante;
· Não é porque você não mereça o bastante;
· Não é porque o destino está contra você;
· Não é porque alguém já tomou o seu lugar;
· Não é porque você está pagando por algo;
· Não é porque você não é bom ou boa.

A razão pela qual você não atingiu o seu desejo ainda é porque você (e eu) está fixado num padrão mental incompatível com o que você diz desejar. Essa é a única razão – sempre!

Assim, agora, a única coisa que você precisa fazer é gentil e gradualmente, passo a passo, começar a desenvolver a sua inteligência emocional, esse é segredo do sucesso sustentável, isso ninguém poderá tirar de você.

Cobrar consultas e honorários dignos, com tranquilidade, é já ter contratado a si mesmo em sua convicção.

Se você acredita que merece ser pago, e bem pago, que merece ter clientes colaborativos na sua rotina, que merece condições dignas de trabalho, então é isso que você vai criar na sua vida, e essa criação não chega através de práticas exotéricas, mas de atitudes e comportamentos concretos e coerentes com o merecimento.

Você não seria ingênuo a ponto de acreditar que a dificuldade na cobrança está em precificar sua hora, não é mesmo?

Você tem calculadora ai, né? Sabe que nosso problema não é de soma ou divisão...

Não se trata de uma equação matemática, se trata de uma postura mental e emocional que favorecem a cobrança de honorários dignos e sustentáveis.

A vida não está acontecendo para você, ela está respondendo a você. O que você diz no seu íntimo quando alguém se recusa a pagar consulta?

Se suas respostas te levarem a responsabilizar o mercado, a sociedade, a concorrência, o judiciário, a crise ou a cultura, mesmo que 12% dos advogados cobrem consulta confortavelmente, então você fez uma escolha.

Problemas na cobrança e desequilíbrio de troca

Funciona assim: Você cobra 1 salário por um serviço que sabe que custa 5 salários, por uma distorção da sua mente sobre algumas questões, tais como, medo do cliente ir embora, pena do cliente, dificuldade de receber, medo de dever, enfim...

O que acontece do outro lado, é que o cliente, sistemicamente, energeticamente, sente como se te devesse algo. Para equilibrar essa relação surgem três dinâmicas:

1. O cliente passa a te cobrar além do que deve (ligações fora de hora, cobrança por resultados, apresentação de dúvidas e outros casos que não tem a ver com o serviço pago...

2. Diante desse quadro, você não consegue dar conta porque essa dinâmica já está desequilibrada desde o começo, e assim, você começa a se evadir do cliente, não atende com o mesmo ânimo, reclama das exigências e sente no fundo que não está ganhando para isso, e de fato, não está...

3. No terceiro momento, o cliente começa a te desqualificar para outros no intuito de te dever menos, porque te humilhando, poderá te fazer menor do que ele, e equilibrar essa relação de troca.

Solução: busque um atendimento individual para ver essas questões de perto e resolver essas distorções em definitivo.

Dificuldade de cobrar e relação com os pais

· Onde aprendemos que temos que dar mais do que recebemos?

· Quem é a pessoa que dá a vida e não recebe de volta outra vida?

· Quem é a pessoa que deu leite para manter sua vida e não recebeu de volta outros litros?

· Quem dá o sustento e não cobra como empréstimos à juros?

SEUS PAIS...

E quando você começa a dar mais aos seus clientes do que recebe deles?

QUANDO VOCÊ TRANSFERE A SUA DINÂMICA FAMILIAR para suas relações de trabalho.

Então, você cuida dos clientes, os veem menores do que você, se vê incapaz de receber de forma equilibrada, simplesmente porque há uma distorção com transferência. Entende?

Solução: busque um atendimento individual. Voltando...

Medo de não pertencer

Ao nascer em uma família, nos conectamos de forma profunda com aquele sistema, e isso é muito difícil de ser alterado: o pertencimento é um vínculo que dificilmente se desfaz.

Muitas vezes a pessoa se recusa a receber mais dinheiro por medo INCONSCIENTE de não mais pertencer ao clã familiar.

Observe a história financeira da sua família de origem: envolvia sacrifício? o dinheiro era um problema? o trabalho era árduo? o consumo era restrito? a escassez era espiritualizada? as relações de troca eram injustas? existiu histórias de roubos, traições perdas de cunho material?

Observe esses padrões e NÃO SUBESTIME O PODER DA LEI DE UM GRUPO. Vivemos para pertencer.

A cobrança de honorários: usando a calculadora de maneira certa

Você sabia que, pode cobrar até cinco vezes mais, caso utilize essa técnica?

Precificar honorários advocatícios é uma tarefa extremamente desconfortável para a maioria dos advogados.

Notamos também que, não é simples lidar com a precificação dos serviços, contudo, é extremamente necessário dominar as formulas de precificação e gatilhos mentais de negociação para ter certeza de que você não está tendo prejuízo ao aceitar o novo cliente.

Por exemplo, para precificar a hora de trabalho, o advogado deve levar em conta os custos fixos pessoais e do escritório, tanto o aluguel, condomínio, energia, internet, telefone, secretária, tributos, taxa de depreciação, pró labore, impostos, o custo variável e as metas financeiras (projetos de vida).

E, dividir pelas horas de trabalho do mês, sabendo que a média é de 120 horas (6 horas/dia, EFETIVAMENTE produtivas de segunda a sexta, em média). Exemplo: se o custo fixo total pessoal e profissional é R$10.000 e são 120 horas de trabalho por mês, o valor da hora será R$83,33.

Mas, existem várias fórmulas de precificação que envolve o custo de um processo judicial, e um dos maiores tormentos na advocacia, é conseguir comunicar valor em ações ad êxito ou de menor complexidade, principalmente, se o público alvo não compreende a complexidade dos serviços jurídicos.

Hoje, aqui nessa conversa, você conhecerá um dos gatilhos para a cobrança efetiva de honorários.

Existem dezenas de gatilhos capazes de estimular a valorização profissional, mesmo que você não seja muito comunicador ou que não se considere alguém persuasivo.

Esse gatilho é a 7º Chave, das chaves que compartilharemos apenas para os membros do FGA – Formação de Gestores na Advocacia.

Vamos lá!

Gatilho da recorrência: fragmente o preço.

Esse gatilho permite tanto que o cliente sinta menos dor ao pagar pelos seus serviços, como também possibilita a valorização de cada passo que você dá na jornada da prestação de serviços.

Vamos supor que você esteja construindo uma proposta de honorários para uma ação de divórcio extrajudicial, e você já precificou a demanda, chegando ao número de R$ 7.000,00.

Se você simplesmente disser ao cliente que é especializado na área e que fará um bom serviço, discurso abstrato e subjetivo, e, em seguida, cobrar R$ 7.000,00, ele certamente vai para o vizinho mais barato, correndo todos os riscos que já conhecemos ao contratar um colega que cobra abaixo da tabela de honorários da OAB.

Mas, se você, nesse exemplo, prazos curtos, fragmentar e explicar os serviços em horas e dias, então poderá informar ao cliente que a duração do procedimento será em média de 60 dias.

Mas que embora o divórcio extrajudicial seja 80% mais rápido do que o procedimento judicial, você ainda necessitará de 1.440 horas da sua expertise para atender o caso dele, que é o que acontece na prática com profissionais de credibilidade, que se dedicam "de verdade", ao caso do cliente.

Pensando em fragmentar o valor total da proposta pelos dias de duração do procedimento, você chegará ao número de R$117,00 por dia, o que, para alguns clientes é pouco, e, para outros, será muito.

Mas, devemos concordar que este valor já está mais palatável do que R$ 7.000.

Ainda nesse caso de recorrência, outro argumento interessante seria o alerta sobre a possibilidade de divisão entre os cônjuges em partes iguais, tornando ainda menos sofrível essa dinâmica de pagamento.

Que, ao invés de ser R$ 117,00 por dia, se tornaria pouco mais de R$ 58,00 para cada um.

Então, para finalizar essa chave, é importante que você ressalte que as suas 1.440 horas de assessoria são justificadas pelos seguintes atos, e nesse momento é indicado que você comece a fragmentar os serviços totais em microatividades.

Algo que, normalmente os advogados não fazem por sentirem desconforto em expor seus dos serviços aos clientes, contudo, esse padrão de discrição pode ser um tiro no pé, afinal quem não é visto, não é lembrado, nem mesmo valorizado. Eis um simples exemplo:

1. Previsão de petições de 3 a 20 peças: R$ 297,00 cada.

2. Previsão de cálculos: R$ 700,00.

3. Previsão de visitas cartoriais [80 h]: R$. 4.160.

4. Previsão de reuniões [18h] R$ 936,00.

5. Previsão de averbação.

6. Previsão de suporte após averbação [30 dias].

Agora, reflita que, neste exemplo hipotético, estamos trabalhando esse conceito de recorrência em um procedimento de menor complexidade, aumentando as suas chances de melhor rentabilização, e ainda nem falamos das dores que a sua assessoria é capaz de evitar.

Agora, vocês já imaginaram o que esse tipo de estratégia representa em um processo judicial que dura em média quatro anos?

Quantas horas da sua expertise estão dedicadas a essa ação? Quantas microatividades estão envolvidas em quatro anos de serviços?

Lembre-se, o cliente não tem obrigação de entender o nosso valor, nós é que temos a obrigação de comunicá-lo assertivamente, e sempre é tempo de aprendermos algo novo sobre comunicação de serviços jurídicos e como negociar contratos.

Outras chaves são imprescindíveis para melhorar as estratégias de ancoragem de valor, mas sabemos que o desenvolvimento da autoestima é um dos elementos que mais impactam nessa dinâmica de preços, por isso devemos praticar incessantemente boas práticas de autovalorização.

Mas nada disso será suficiente se você não buscar apoio individual para corrigir as distorções da sua mente nas dinâmicas de trocas profissionais. Tudo está na sua origem, comece por lá.

Agora me conta, o que você tem feito para gerar mais equilíbrio de troca nas relações profissionais?

10 Comentários

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Boa tarde, excelente matéria.
Advogo há praticamente 20 anos, percebo que as novas safras de advogados que estão vindo ao mercado dificultam em muito cobrar um valor digno.
Tive exemplo recente onde um cliente de alto potencial me contratou para elaborar um parecer e fechar um valor para o inventário.
Pois bem, cobrei o que considerei justo para a monta do trabalho. O valor foi de R$ 25.000,00,, pois se tratava de um espólio superior a 6 dígitos, 6 herdeiros diretos e 2 por representação.
Apresentado a proposta, recebi uma contraproposta de R$ 8.000,00, pois um colega advogado ofertou, mas como o meu know-how era maior, minha estrutura era fixa enquanto o outro ainda nao tinha um endereço fixo por ter pouco tempo de advocacia... que se eu aceitasse cobrir o valor, me daria o trabalho.
Claro, agradeci e o desejei sorte.
Não concordo em fazer feira com meus valores de honorários, eu honro cada centímetro, posso até parcelar no cartão ou boleto, mas não reduzo, pois sei do trabalho que dá.
Fatalmente, quem trabalha por valores irrisórios, trabalha mau, trabalha insatisfeito e acaba por fim abandonando tudo e vai para outra área.
Quando se cobra abaixo do valor do serviço, o advogado se desqualifica, prejudica aos profissionais que vivem da advocacia, desmoraliza toda a categoria.
Creio que a OAB deveria ser severa e exigir contratos de honorários juntados aos autos e aplicar punições para aqueles que causam prejuízos aos colegas, até mesmo por concorrência desleal.
Sem falar dos grande escritórios que pagam de R$ 17 a R$ 30 reais para os audiencistas, isso é quase escravid~so.
Então, sugiro aos colegas para que valorem, utilizem da matemática correta para não ficar a mercê do seu real valor.
Obrigado pela disponibilização da matéria.
Pedro Otavio. continuar lendo

Excelente explanação, Dr. Pedro, agradeço o compartilhamento da sua experiência, isso fortalece muito a confiança dos advogados e colaboração para a valorização da classe. continuar lendo

Bom dia, Drs., leilão de honorários não dá certo, pois o cliente já parte da ideia que pode te dar o valor que ele acha melhor e esse empoderamento é perigoso. Fica parecendo correspondência nos dias de hoje.
Ótimo relato e atitude Dr. Pedro.
Parabéns pelo artigo Dra. Thaiza. continuar lendo

Muito, enriquecedor essa orientaçāo. continuar lendo

Grata, querido! Bom te ver por aqui! continuar lendo

A matéria é excelente, é uma pena o que estamos vendo o que está acontecendo na advocacia atualmente, ontem mesmo informei os valores advocatícios a uma pessoa que me procurou e quanto questionei se poderíamos dar seguimento, o mesmo informou que encontrou uma advogada que reside na sua rua que tem o preço mais acessível do que o meu, lamentável o que este nicho de novos advogados estão fazendo, exterminando a advocacia através de uma concorrência baixa e desleal, achando que irão se manter no mercado, certamente irão desanimar em pouco tempo e terão que priorizar outra profissão, e o pior de tudo é que o nosso órgão de classe OAB não faz nada para defender o profissional advogado, é o chamado salve-se quem puder, é lamentável, faço minhas as palavras do colega Pedro Otavio Pereira. continuar lendo

Gostei muito desse belissimo trabalho orientador e encaixou direto a minha atitude para com meus clientes continuar lendo