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16 de Junho de 2021

Honorários de barganha: como se blindar de pechinchadores?

Thaiza Vitoria, Consultor Jurídico
Publicado por Thaiza Vitoria
há 7 meses

“Meus clientes barganham honorários, e se eu não reduzo, vão para o vizinho! O câncer da advocacia é a deslealdade da classe!” – Dr. Maurício

Eu sei, nem sempre é fácil cobrar o justo, ainda mais em tempos de pandemia. Eu mesma, quando advogava, ouvia muito: “ok, Doutora, vou falar com meu marido e te retorno...”

Semanas depois, a criatura havia contratado um colega por 20% da minha proposta.

E demorou até que eu aprendesse a dormir em paz depois de perceber que a pessoa não voltaria NUNCA mais, sim amigos, porque AMANHÃ É NUNCA quando se trata de negociações jurídicas.

Os questionamentos que sempre chegam até mim desde que comecei a atuar como consultora de advogados (não vou falar os anos para manter o fã-clube! rss) são: há como escapar disso? Como deixar de ser para-raios de pechinchadores? Como atrair pessoas que reconhecem meu valor e tem dinheiro para me pagar o justo?

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Acontece que essa problemática vai muito além de calcular honorários e ser seletivo no mercado. Talvez você precise considerar que tenha serviços jurídicos que outros colegas também podem oferecer com facilidade…

Doutores, não é difícil deduzir que qualquer advogado minimamente capaz, está seguro para editar uma inicial, distribuir uma ação e acompanhar um processo e, diante da demora do judiciário, dá até para se especializar na ação enquanto ela acontece!

E aí nesse caso, o que você faz?

Como você pode oferecer o mesmo serviço jurídico que milhares de outros advogados entregam, mas de maneira única?

E isso, considerando que, tanto o conteúdo, como a forma de entrega, na maioria dos casos, muda muito pouco?

Muitos colegas responderiam que um atendimento esclarecedor e amigável é o caminho para se diferenciar na percepção dos futuros clientes.

Inclusive, alguns colegas realmente acreditam que os clientes são dependentes deles, quando se recusam a serem atendidos por secretárias ou outros advogados do escritório.

Essa síndrome do papai urso e mamãe ursa, tenta nos convencer de que uma ligação emocional com o cliente é suficiente para que ele seja fidelizado ou ainda, estimular novas indicações.

Mas, essa segurança logo é contestada no momento do “repasse” dos honorários, salvo raríssimas exceções.

Na minha prática profissional como consultora de advogados, percebo que os colegas mais reconhecidos pelos clientes, possuem dois pontos em comum:

1. Humildade

2. Comunicação frequente.

A humildade é uma postura próxima ao cliente, sem intimidade excessiva, mas que gera uma frase bem típica na mente do contratante: “Nossa! Ele (a) nem parece que é um advogado (a). Entendo tudo que ele fala, tão simples, parece até um amigo (a).

E a outra expressão de humildade é a busca por conhecimentos extra-jurídicos, tais como: marketing, gestão, vendas, tecnologia, inteligência emocional; que, infelizmente, a maioria dos advogados torcem o nariz, alegando que estão lotados de pós-graduações jurídicas e doutrinas, como se isso fosse o bastante para sustentar um escritório de advocacia.

Quando falamos de comunicação frequente, precisamos ter uma ideia muito clara de processos internos, ou seja, o cliente deve ser educado para saber que, independente do judiciário, o advogado trabalha todos os dias para ele, e isso só se consegue criando fluxos de trabalho e mostrando ao cliente todos os passos que acontecem no processo dele, simples assim.

E não estou falando só de andamentos processuais, mas de tudo que acontece no processo dele.

Quando o escritório consegue chegar a esse ponto de profissionalismo comunicacional, não importa muito para o cliente se ele será atendido pelo “papai urso”, pela “assistente ursa”, pelo “estagiário ursinho”. Isso porque o cliente entende que o seu caso faz parte de um fluxo unificado de informação, dentro de um método claro de trabalho daqueles profissionais.

Uma metodologia criada e mantida por um gestor jurídico, com certeza passa a segurança necessária para a fidelização e o reconhecimento que a banca precisa para prosperar.

O importante é que o cliente saia do escritório sabendo como tudo vai funcionar dali para frente, e como isso será informado dentro de intervalos curtos (máximo 1 vez por mês)

Essa prática é útil tanto para eliminar a dependência emocional da relação cliente-advogado, como para aumentar a percepção de valor pelos serviços prestados, e não menos importante, aumentar o numero de indicações qualificadas.

Lembre-se: o cliente não é obrigado a conhecer os detalhes da sua atividade.

É seu dever criar um manual do cliente, um passo a passo onde ele entenda, na linguagem dele, como tudo vai acontecer depois da assinatura do contrato, e ENVIAR RELATÓRIOS COM FREQUÊNCIA, mesmo que em processos de êxito sem andamentos processuais novos, entende?

Se o seu cliente não entende a natureza complexa do processo dele, isso não significa que ele seja ignorante, mas apenas que ele não foi educado para isso.

Você já imaginou como seria maravilhoso, por exemplo, se você tivesse um sistema de relatórios que demonstrassem ao seu cliente todo seu trabalho, mesmo sem nenhum andamento processual novo?

Assim, a comunicação do serviço não deve esperar pela solicitação do cliente. Ela deve se antecipar.

Já imaginou como seria maravilhoso nunca mais palpitar o coração com ligações de clientes ou notificações de WhatsApp?

Essa é a mágica da boa gestão!

Além disso, como eu disse, deve ser frequente. Mesmo que não haja movimentação processual, você deve entrar em contato com o cliente, no sentido de tranquilizá-lo, pois tudo está seguindo o programado.

E, o desafio da maioria dos advogados é saber como implementar esse fluxo de informações sem prejudicar a produtividade já tão comprometida pelo excesso de tarefas.

Aqui não existe atalho, meu amigo, minha amiga, você vai ter que separar religiosamente um tempo na sua agenda para criar esse método de comunicação com o cliente.

É como ensinar o filho a fazer suas necessidades iniciais. No começo, você vai precisar de muita energia para fazer dar certo, mas depois o hábito aprendido segue linear sem a sua intervenção.

Ensinamos essas práticas de comunicação eficaz com os clientes nos nossos projetos em grupo, mas apenas depois da sua decisão de ser valorizado, é que esse tipo de assunto poderá despertar o seu interesse.

O fato de você estar lendo esse artigo até aqui, já prova que deseja de diferenciar. Agora, me conta: como você se blinda de pechinchadores?

12 Comentários

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Incrível!! Obrigada pelo esclarecimento, dra! continuar lendo

Grata, Dra. Ana! continuar lendo

Bom dia, com toda sinceridade, não temos esses problemas, de pechinchamento de honorários, o nosso sistema,........ o cliente acompanha todo andamento processual, quer seja jurídico ou extrajurídico, de onde ele estiver, via internet, fala com a Juridic Center a hora que ele quiser, é atendido independentemente de qualquer Pré agendamento, das 8:00 as 18: horas de 2ª as 6ª feiras, na sede e fone e, pós o expediente 24 horas pelo WhatSapp, a Juridic Center está com ele em todo território Nacional, 24 horas, pois o nosso negocio é a solução dele, A 34 anos, nunca tivemos uma reclamação de clientes, na OAB, sob quaisquer assunto. O Financeiro, com os documentos e contrato em punho presta contas ao cliente e procede o pagamento. Tudo com a maior transparência, o cliente só tem a agradecer e indicar outros. E nada mais. continuar lendo

Dr. Jair, fico feliz por você e pelos seus resultados, continue nesse caminho! Forte abraço! continuar lendo

Informação e esclarecimento é tudo! Excelente explanação do tema! continuar lendo

Grata, Dra. Fernanda! continuar lendo

Excelente texto. Blindar dos pechinchadores é algo difícil, agora nesta fase está pior ainda, infelizmente alguns colegas abaixam demais os honorários e dinheiro é o fator que vai definir o advogado A ou B. A pechincha faz parte da negociação, as pessoas gostam de ganhar desconto. continuar lendo